Negociació internacional: Alemanya, Regne Unit i Itàlia

Alemanya

Context

Alemanya representa el mercat més gran de la Unió Europea, i és un objectiu per a tothom. El clima que regeix els negocis està basat en l’ordre i les regles. És un estat federal amb setze regions, pareu atenció a les possibles diferències culturals.

Estratègies de negociació

• Parleu preferiblement anglès, parleu només alemany si ho feu molt i molt bé. No els agraden les errades.
• El que realment els importa és el que feu ara, no el que heu fet abans (volen fets). Entreu en detalls sobre els avantatges del vostre producte o servei. Expliqueu per què, respongueu totes les preguntes i no digueu mai “necessito consultar-ho amb el meu cap”, “no ho sé” o “ho he de preguntar”. No interrompeu amb nous aclariments a posteriori, no és polit.
• No els pressioneu per prendre decisions ràpides.
• Els contractes han de ser molt detallats. Un cop signeu el contracte, la negociació s’ha acabat. No dubteu mai d’un acord o tracte signat.
• No són una societat litigiosa, prefereixen els acords amistosos.
• La vida personal no es barreja amb la vida laboral.
• És recomanable emprar comercials especialitzats. Allà és una professió altament especialitzada i sectorial.
• Focalitzen molt la qualitat i el servei, amb patrons molt tècnics. Tots els estudis universitaris tenen un alt component pràctic.
• Els responsables de compres són molt conservadors, no canvien fàcilment de proveïdor. Relacions comercials a mig i llarg termini.
• Valoren la sensibilitat ecològica. Feu els productes promocionals en materials reciclats.
• Les reunions s’han de planificar amb 3-4 setmanes d’antelació, amb els caps i directius importants.
• Són puntuals en les reunions, en els terminis de lliurament i en els pagaments. Feu el mateix.
• Les converses preliminars són breus, van directament als negocis, a l’estil anglosaxó.

Comportament protocol·lari

• Doneu la mà i mireu el vostre interlocutor als ulls, amb fermesa.
• Tractament formal: Doktor, Professor, Direktor... No feu ús del nom propi, almenys al principi.
• Els terminis de lliurament s’expressen en setmanes.
• No feu preguntes personals, no parleu de la història passada, i en cap cas parleu sobre la Segona Guerra Mundial.
• No us hi apropeu massa, no hi ha d’haver contacte físic, mostreu respecte per l’espai personal.
• Parleu sobre hobbies, vacances, begudes (cerveses, vins, licors...).
• La gent sovint pica amb els artells de la mà dreta a la taula.
• Els dinars de negocis són habituals, però les negociacions es fan a les oficines.
• Regals: de qualitat, però no de preu elevat. Vigileu amb una possible confusió ètica.
• Vestiu de forma conservadora: negre, fosc, gris, amb corbata...

Itàlia

Context dels negocis

• Un país aparentment desorganitzat, però que és una de les principals economies mundials, sobretot en tèxtil.
• Cada regió té la seva pròpia història. No les compareu.
• La indústria està situada al nord: Llombardia (Milà), Piemont (Torí), Roma. Economia desequilibrada entre nord i sud (es sud és principalment agrícola).
• La venda al detall suposa un mercat molt atomitzat.
• Inconvenient: els pagaments són generalment a 90 dies. Hi ha l’opció de factoring.
• Els contactes personals i les referències són importants. Clienting: feu negocis amb clients.
• El disseny i la qualitat es valoren molt.
• Al nord del país són puntuals (al sud no...).
• Negocieu amb cordialitat i familiaritat, no sigueu agressius.

Estratègies de negociació

• Sigueu molt expressius, apassionats.
• Les presentacions han de ser elegants i espectaculars. De vegades importa més la forma que no pas el contingut.
• Les negociacions són llargues. Sigueu pacients. Si us doneu massa pressa, sereu considerats un mal partner.
• Prenen les decisions basant-se en experiències passades.
• L’estructura empresarial és horitzontal: tot l’equip de comandaments participa en el procés de decisió.
• Els contractes són lliures, molt adaptables.

Comportament protocol·lari

• Doneu la mà.
• Tractament formal.
• Estil, estil i estil. Avaluaran molt el vostre aspecte.
• Breu conversa informal abans de fer negocis.
• No feu preguntes personals. No parleu de política a Itàlia. Tot i que ells ho facin.
• Parleu sobre història, museus, art, cuina, vins italians, esports (futbol, ciclisme i bàsquet).
• Parlen de negocis durant el dinar.
• No feu servir mai les mans per menjar. Encara que mengeu formatge o fruita, feu servir forquilla i ganivet.
• Feu regals només als caps. Acostumen a agradar els llibres de luxe, amb tapes i il·lustracions de qualitat.
• La forma de vestir... Itàlia és líder mundial en moda masculina. Feu servir roba amb classe, elegant, i pareu atenció als complements (rellotge, corbata...).

Regne Unit

Context dels negocis

El Regne Unit està format per Anglaterra, Escòcia, Gal·les i Irlanda del Nord. No està integrat a la Unió Europea per l’equivalència de la moneda i per motius culturals. Londres i Nova York són les capitals financeres del món. Els diaris econòmics tenen molta influència.

Estratègies de negociació

• Les empreses proposen reunions només si estan realment interessades. El temps són diners. Reunions amb 2-4 setmanes d’antelació.
• Prefereixen tractar amb executius sènior.
• Tractament fred, però professional. No gesticuleu massa, ni empreu recursos emocionals.
• Són impassibles en una primera instància. No us donen a entendre la seva impressió sobre la vostra oferta, potser només algun comentari indirecte. Són experts en sobreentesos (frases a mitges...).
• Les tàctiques agressives no són ben rebudes.
• Valoren el sentit de l’humor irònic, sempre, en qualsevol tipus de trobada.
• La proposta inicial no ha d’estar inflada. No regategen.
• Propostes exposades en termes de continuïtat i estabilitat. No els agraden els canvis o les innovacions.
• Estructura molt jerarquitzada, però sí treball en equip.
• El procés de decisió és lent. Si la decisió final és negativa, ho comuniquen de forma clara.
• Una vegada s’han fet negocis, canvia l’actitud. Molta sinceritat, diuen el que pensen.
• Comportament protocol·lari
• Les encaixades de mans han de ser lleugeres i curtes.
• Mantingueu les distàncies, no hi ha contacte físic.
• Generalment, no miren als ulls de l’interlocutor ni mouen les mans.
• No empreu títols acadèmics ni professionals, sinó Mr./Mrs. (Sir/Madam només amb persones que ho acreditin).
• No feu servir el nom propi, si no us ho demanen.
• Els britànics mai no exageren, sinó que treuen importància.
• No és estrictament necessari intercanviar targetes de visita.
• Sempre diuen sorry o please, feu el mateix. Sigueu sempre molt atents, especialment amb les dones.
• No parleu sobre la família reial ni sobre Irlanda i els problemes passats, i no critiqueu mai l’status, els diners, etc. Parleu sobre animals, esports i el temps.
• No compareu el Regne Unit amb els Estats Units. Estan molt orgullosos de la seva història (l’Imperi britànic).
• No s’ofenen si rebutgeu una invitació a prendre te.
• Es pot parlar de negocis durant el dinar.
• A taula, passeu les coses per l’esquerra. No tasteu mai el menjar d’una altra persona.
• Els regals no estan ben vistos en les empreses, porteu millor entrades per a actes esportius, obres de teatre, etc.
• Vestiu de manera formal. No feu servir corbates corporatives, es poden assemblar a la d’alguna institució o companyia britànica, molt freqüents, i portar a un judici inicial erroni.