Negociació internacional: Polònia

Context dels negocis

σ Tenen una ràtio de creixement alta i un gran tamany. És un dels principals mercats en l’Europa de l’Est. És un mercat real, no només una “porta d’entrada”.

σ És el líder natural de l’Europa de l’Est. Rep molta inversió estrangera.

σ És un país homogeni, tant en religió com en cultura i idioma.

σ Hi ha un alt nivell de nacionalisme, a causa de la proximitat d’Alemanya i Rússia. Rebutgen companyies alemanyes i russes pertanyents a determinats sectors.

σ Els negocis amb Alemanya, tot i això, representen una tercera part del volum total.

σ És una economia en transició: molta burocràcia, manca de cultura empresarial, manca d’individualitat.

σ Potser alguns pagaments es demoren. Això és degut al sistema i al tarannà mediterrani d’alguns països eslaus.

Estratègies de negociació

σ Heu de ser flexibles. Les aliances estratègiques són molt ben rebudes.

σ Planegeu el vostre viatge amb temps d’antelació: no acostumen a haver-hi hotels lliures.

σ Desplaceu-vos millor en tren: la qualitat de les carreteres és força dolenta.

σ Contracteu els serveis d’un intermediari local, tant per la burocràcia com per a les traduccions.

σ Un màxim de tres reunions al dia, les discussions solen ser llargues.

σ Traduïu sempre els fulletons de presentació al polonès, i en acabats d’alta qualitat (materials, traducció acurada, etc.).

σ En el sector industrial acostumen a voler transferències tecnològiques.

σ Hi ha riscos de cobrament. Carta de crèdit... Les assegurances responsables són limitades, millor demanar prepagament al principi.

σ Fusions i adquisicions: normalment no es fan servir tècniques valoratives.

σ Confien en l’experiència i en els fets.

σ Les decisions són processos lents. Burocràcia interna.

σ Contracteu un advocat local: l’idioma és complex.

σ El comportament professional és lleugerament distant, rude i arrogant, però el comportament personal és obert, amistós i hospitalari, més similar al mediterrani.

Regles de protocol

σ Doneu la mà. els homes de més edat acostumen a fer un petó a la mà de les dones en els esdeveniments socials. Amics i coneguts s’agafen i es fan dos petons (inclosos els homes).

σ Feu servir el tractament senyor, senyora, senyoreta.

σ Tot i ser un país eslau, són molt emotius.

σ Tenen molt sentit de l’honor. Per a ells és molt important. El tracte tipus gentleman funciona molt bé.

σ Temes de conversa: història, cultura, família, viatges i esports. Eviteu sobretot les converses sobre la Segona Guerra Mundial: hi havia molts jueus a Polònia (Cracòvia).

σ Són principalment catòlics molt devots.

σ Els dinars de negocis es fan aproximadament a les 15 h.

σ Aneu de festa. Normalment els agrada beure i sortir fins a ben entrada la nit. Beveu Cheers (nasdrovia) i vodka (zubrowska). No ho beveu ràpid! No marxeu d’hora per la nit.

σ Per norma general, no us convidaran a casa seva.

σ No llanceu res a terra.

σ Recomanació: porteu un detall a la primera trobada (una manualitat, o un llibre de qualitat).