Negociació internacional: Rússia

Context dels negocis i estratègies

σ Alt grau d’incertesa.

σ Els negocis són d’alt risc. És necessari un contacte local (en el qual hi pugueu confiar!).

σ Encara hi ha organitzacions de la màfia.

σ Les companyies intimiden, els empleats estan enfortits i habituats a la pressió.

σ La corrupció és una taxa més.

σ No és fàcil aconseguir una entrevista a Rússia. Confirmeu dos o tres cops la reunió, per evitar cancel·lacions.

σ La primera trobada es fa tan sols per avaluar la credibilitat de l’altra part.

σ Acostumen a ser molt agressius: colèrics, gestos d’abandonar la negociació. Si dieu que no, no ho accepten.

σ Raonament il·lògic. Repeteixen els seus requeriments una vegada i una altra...

σ Tergiversen les coses.

σ No abuseu de termes com màrqueting, treball per objectius, etc.

σ Les negociacions seran dures: apliquen un coneixement basat en els escacs. Detecten el vostre punt feble i hi posen el dit.

σ Les decisions són processos lents i burocratitzats.

σ Les organitzacions són d’estructura vertical. Heu de contactar directament amb els responsables.

σ Factor crític: assegurança de pagament. De vegades volen que els diners es transfereixin a un tercer país fora de Rússia.

σ La infraestructura legal no està gaire desenvolupada, així que en el cas que hi hagi algun contratemps és millor remetre’s a una altra legislació, per exemple la de Suècia.

Regles de protocol

σ Doneu la mà, petons i abraçades són habituals. Els homes també.

σ Noms: nom, segon nom patronímic (derivat del pare) i cognom. P. e. Ivan Nikolaiev Pankratov (fill de Nicolai).

σ No perdeu les targetes d'empresa, perquè és molt difícil trobar en un altre lloc les dades que hi contenen. Internet pot ajudar...

σ No parleu sobre l’alcoholisme, la Unió Soviètica, la guerra o la història d’Stalin.

σ Estan molt orgullosos de la literatura, l’arquitectura i dels seus científics.

σ Les portes de les oficines sempre estan tancades, no són d’accés lliure.

σ Fan els àpats en llargues taules col·lectives (sense problema), amb el menú rus típic.

σ Després del dinar... pot ser que passeu tres o quatre hores xerrant a la taula.

σ Vigileu amb el vodka: dos o tres gots petits durant el dinar estan bé.

σ És gairebé una tradició acabar l’ampolla un cop oberta.

σ Els detalls són benvinguts: rellotges, CD, carteres...