Negociació internacional: Egipte

Context dels negocis i protocol

• En la cultura egípcia, la puntualitat no és una prioritat. Però arribeu a l’hora, encara que el vostre interlocutor faci tard o fins i tot no aparegui. Això sí, només podreu tenir una reunió per dia. Us faran esperar! D’altra banda, el Caire té un dels pitjors caos circulatoris del món. Els retards estan causats sovint per la congestió del trànsit.
• Les reunions amb homes de negocis àrabs tradicionals rarament són privades. Les interrupcions són habituals. A més, podeu trobar-vos altres persones presents i diferents reunions que tenen lloc simultàniament. Així que paciència!

Horaris i calendari

• No es fan negocis els divendres, el dia sagrat musulmà. La majoria de la gent tampoc no treballa el dijous. Generalment, la setmana laboral és de dissabte a dimecres.
• Els horaris del Govern són de 8 a 14 h. Les oficines estan tancades bé dijous i divendres, bé divendres i dissabte. Aquesta variació es fa per reduir la congestió del trànsit en els carrers.
• Els horaris laborals es redueixen durant el mes de Ramadan, en els negocis, els bancs i les oficines del Govern.
• El calendari islàmic fa servir mesos lunars de 28 dies, per la qual cosa l’any islàmic té 12 mesos amb un total de 354 dies. Els documents de treball haurien d’incloure dos calendaris: el gregorià (occidental) i el hijrah (àrab). Tingueu en compte que els coptes (cristians egipcis) tenen un altre calendari diferent dels dos anteriors.

Com vestir

• Segons l’estàndard egipci, la major part del cos ha d’estar coberta. L’estàndard per a home inclou pantalons i camisa, preferiblement de màniga llarga. Generalment, en reunions de negocis es requereix americana i corbata. Les camises han d’estar sempre cordades fins al botó del coll. Els homes haurien d’evitar portar joies visibles, especialment al voltant del coll.
• Les dones de negocis han de vestir discretament en qualsevol ocasió. El més idoni és anar ben cobertes i sense marcar formes. El barret o el mocador no sempre són necessaris, però és molt aconsellable dur un mocador a mà.

La conversa

• Els egipcis tendeixen a parlar a una distància molt més propera que els nord-americans. No us feu enrere ni us mostreu incòmodes. Si manteniu les distàncies, ho interpretaran com que considereu desagradable la presència física del vostre interlocutor. Us prendran per una persona freda i insensible. Les converses inclouen sovint el contacte físic.
• Als egipcis els agrada fer broma i riure de segons quins aspectes. Per exemple, de la burocràcia egípcia. Tanmateix, no feu broma sobre Egipte ni sobre els mateixos egipcis.
• Podeu parlar sobre les consecucions d’Egipte, tant les antigues com les modernes (història i actualitat), sobre el cotó egipci (el de més qualitat de tot el món) i d’esports, especialment de futbol, però també de bàsquet, boxa (Egipte hi ha guanyat diverses medalles), carreres de cavalls, tenis i esports relacionats amb l’aigua.
• Heu d’evitar preguntar sobre les dones de la família del vostre interlocutor. Un àrab tradicional no necessàriament presenta la seva dona. Si actua com si ella no hi fos, hauríeu de fer el mateix. Tampoc no heu de parlar sobre Israel: fa molts anys que no tenen bones relacions a causa de les diferències polítiques.

Dades de contacte

• Heu d’esbrinar el nom complet per a la correspondència escrita i la forma com volen que se’ls adrecin en persona.
• Els noms egipcis s’escriuen en àrab. Heu de vigilar amb les traduccions a un altre alfabet, no és una ciència exacta.
• En general, els noms egipcis s’escriuen en el mateix ordre que els anglesos: títol, nom, cognom o cognoms. El terme al significa literalment ‘de’ en àrab. Per exemple, un nom com al-Barudi vol dir ‘fill de Barudi’ o ‘de la ciutat de Barudi’. No cometeu l’error de confondre’l amb el diminutiu Al occidental.
• Els egipcis s’adrecen als altres de diferent manera segons l’ocasió. Per exemple, un egipci amb qui us tutejàveu en una festa és probable que us tracti pel títol i de vostè en una reunió de negocis.

L'oci en els negocis

• Fer d’amfitrió dels visitants es considera una virtut entre els egipcis, per tant se’n cuidaran de la majoria d’activitats d’oci que feu al seu país.
• Prepareu-vos per treure-us les sabates quan aneu a una vivenda o algun altre indret privat. Feu el mateix que el vostre amfitrió.
• Habitualment, el convidat d’honor de sexe masculí seu a la dreta de l’amfitrió.
• Els musulmans estrictes no beuen alcohol ni mengen porc. Si no sabeu de ben segur que el vostre interlocutor beu alcohol i el convideu a un acte social, assegureu-vos que hi ha un assortit de begudes no alcohòliques.
• No us mengeu tot el que us posen al plat. Deixar una petita porció és sinònim que n’heu tingut prou.
• Quan dineu en una casa particular, no afegiu sal al vostre menjar. Es considera un insult, ja que vol dir que al plat li manca sal o té qualsevol altra inadequació.
• Els licors forts només s’acostumen a servir en hotels internacionals. En la resta de llocs tan sols serveixen vi i cervesa.

Comportament en públic

• Com ja hem comentat, els egipcis parlen a molta menys distància que els anglesos. Mireu d’acceptar-ho.
• A causa de la gran diversitat de salutacions que s’empren a Egipte, és aconsellable esperar que el vostre interlocutor iniciï la salutació, especialment en la primera trobada.
• Els egipcis orientalitzats donen la mà als homes per saludar. Alguns egipcis també donen la mà a les dones occidentals. Les dones de negocis occidentals han d’esperar a veure si l’interlocutor els ofereix la mà.
• Les dones constitueixen aproximadament el 10% de la població treballadora. La majoria treballen en el sector professional i de serveis. Hi ha moltes dones secretaries i físiques, però poques dones executives. Les que ho són tenen un estil de comportament força occidentalitzat. Ofereixen encaixades de mans, tant a homes com a dones.
• Els homes àrabs sovint caminen agafats de la mà, però els egipcis occidentalitzats rarament ho fan. Si un egipci us agafa de la mà, accepteu el gest com un símbol d’amistat.
• La salutació àrab més tradicional consisteix a donar-se la mà dreta, posar la mà esquerra en l’espatlla dreta de l’altre i fer-se dos petons a les galtes. Tanmateix, els petons sempre són entre persones del mateix sexe. Homes i dones no intercanvien petons en públic.
• La mà esquerra es considera “bruta” en el món àrab. Tret que estigueu agafant alguna cosa que també es consideri “bruta”, feu servir sempre la mà dreta. A més, eviteu fer gestos amb la mà esquerra. Només és acceptable fer servir les dues mans si no hi ha més remei, com quan carregueu alguna cosa pesant.
• Encara que als egipcis els agrada gesticular amb les mans mentre parlen, assenyalar amb el dit es considera molt groller.
• Quan us traieu les sabates, com per exemple en entrar en una mesquita, les soles de les sabates es col·loquen juntes, i vigilant que no apuntin ningú.
• Quan seieu, mantingueu els dos peus a terra: els àrabs no creuen les cames, i mostrar la planta del peu o la sabata es considera ofensiu.
• En un teatre gairebé buit, un egipci triarà el seient que hi ha al vostre costat en comptes d’un de més allunyat. Això no implica que la persona vulgui parlar amb vosaltres. Els egipcis tendeixen de forma natural a apropar-se a la resta de persones.

El regal d’empresa apropiat

• Assegureu-vos que doneu o rebeu els regals amb la mà dreta, no amb l’esquerra. L’ús d’ambdues mans és ocasionalment acceptable.
• Si us conviden a una casa privada, uns pastissets o uns bombons són una bona elecció.
• Les flors s’usen tradicionalment en els funerals i els casaments, així que només es poden oferir a egipcis molt occidentalitzats.
• De vegades, una brúixola exquisidament treballada és un bon regal. La brúixola permet a un musulmà devot saber on és la Meca.
• Els petits aparells electrònics són també regals molt populars.

Què cal saber abans de fer negocis a Egipte

• Necessites dos agents per fer negocis al país: un al Caire i un altre a Alexandria.
• Les targetes d’empresa haurien d’estar impreses en anglès per una banda i en àrab per l’altra.
• Els egipcis acceptaran informació que no contradigui els valors islàmics. Però no els compareu mai amb altres cultures àrabs: els egipcis estan més oberts a les idees occidentals. Heu de tenir en compte que molts són musulmans no practicants, i alguns són cristians (coptes).
• Molts egipcis, quan negocien, apliquen a la informació que estan rebent un punt de vista subjectiu, basat en l’experiència. La principal “font de la veritat” és la fe de la ideologia islàmica, passada per un filtre de sentiments personals. Tanmateix, els egipcis amb un nivell d’estudis alt probablement facin servir les evidències empíriques per prendre decisions, i mirin de ser objectius.
• De vegades, la religió islàmica és un component crític de la vida egípcia. Hi ha la creença que qualsevol problema té la solució en una interpretació adequada de la Llei islàmica. Respecteu la seva manera de treballar i sigueu pacients.
• L’individu està sotmès al grup o col·lectiu. El líder prendrà la decisió final amb el consens de la resta del col·lectiu.
• Hi ha una certa tendència a acceptar l’status quo, des del punt de vista que tot està en mans de Déu i no s’hi pot fer res.
• Els egipcis consideren que el seu país és un pont entre l’Europa occidental i els països àrabs d’Orient. Per això, la manera de fer negocis pot ser semblant a l’europea, a l’àrab, o a algun punt entre ambdues.
• Fins i tot fent negocis a l’estil occidental, les coses van més a poc a poc a Egipte. Triguen molt a prendre decisions, produir “resultats instantanis” no és part del joc. Tanmateix, el temps està esdevenint lentament un factor a tenir en compte.
• Els negocis no avançaran fins que el vostre interlocutor decideixi que li agradeu. Conseqüentment, el vessant social del negoci és tan important com el vessant tècnic o de treball.
• Als egipcis els encanta la llengua. Podeu esperar un munt de retòrica, que inclou exageració, poesia, emoció i un llenguatge florit.
• L’àrab és la llengua de la hipèrbole. Per exemple, quan un egipci diu “sí”, potser vol dir “possiblement”. Encara que us heu de sentir motivats per aquesta resposta positiva, seria un error pensar que les negociacions han acabat.