Negociació internacional: l'Índia

La moneda en curs és la rúpia. L’hindi és l’idioma oficial nacional, tot i que hi ha altres 18 llengües reconegudes oficialment. L’anglès és l’idioma dels negocis i de l’Administració pública, herència dels anys de colonització anglesa.

Els negocis

A partir de la dècada dels 90, l’Índia ha obert la seva economia a l’àmbit internacional, i permet les inversions estrangeres en la majoria de sectors industrials, tret d’alguns d’estratègics. Tanmateix, la indústria no representa el sector més rellevant de l’Índia: el 70% aproximadament de la població subsisteix a partir de l’agricultura, encara que aquesta només representa el 23% de l’aportació a l’economia del país.

L’Índia té una de les poblacions amb més treballadors i tècnics qualificats, la qual cosa inclou 15 milions de doctors, enginyers i científics. D’altra banda, l’àmbit intel·lectual (més literari) només suposa un 50% d’això.

Podríem dir que, tot i que va introduir-se com un dels països menys desenvolupats dins del comerç internacional, l’Índia ha emergit com una gran competidora a nivell global en molts sectors industrials.

Estratègies de negociació

La puntualitat i mantenir els compromisos és important, però normalment no ho fan. Això és la majoria de vegades degut als problemes amb el trànsit, molt congestionat en les ciutats i de circulació accidentada en la resta de llocs. Recomanem que confirmeu les trobades amb dos mesos d’antelació, i que deixeu clar que només hi sereu uns quants dies (amb excepció de les trobades amb departaments governamentals). De tota manera, estigueu preparats per canvis d’última hora. L’horari d’oficina habitual és de 10 a 17 h (n’hi ha que poden obrir a les 7.30, o tancar a les 20 h com a molt tard). El dinar es fa entre les 12 i les 14 h.

Doneu sempre la vostra targeta, en anglès, no cal que estigui traduïda a l’hindi. És útil tenir un intermediari indi, i contractar algú que sàpiga com tractar amb la intricada burocràcia índia i obtenir els papers necessaris correctament segellats.

El 95% de la comunitat índia dedicada als negocis està composta per sindhis, marvaris i gujarātis, que alhora es subdivideixen en moltes diferents castes, els hàbits i dietes de les quals canvien substancialment d’una a l’altra.

En els tractes amb famílies o negocis familiars, potser feu les negociacions amb els germans, però l’última paraula la té el cap de família.

A l’Índia tot s’ha de negociar. En les negociacions, i en qualsevol altre context, amagueu els sentiments hostils darrere d’un somriure, i no doneu mai un no directe com a resposta. Veureu que ells no ho fan mai, sempre pensen que la resposta no ha de decebre l’interlocutor. Això, d’altra banda, pot portar a rebre respostes positives o encoratjadores quan en realitat volen dir que no.

Els regals són habituals, i es perceben com un senyal d’amistat, però no en la primera trobada. Feu servir paper vermell, groc, verd o blau per embolicar-ho.

Els dinars de negocis són poc freqüents. Els dinars oficials són més aviat vistos com llargues reunions, i estan concebuts per relacionar-se socialment.

Les oficines governamentals treballen de dilluns a dissabte, tret del segon dissabte de cada mes; les organitzacions o empreses treballen cinc dies i mig, que poden oscil·lar; les empreses d’IT i de software treballen de dilluns a divendres. En la majoria d’empreses l’any fiscal és d’abril a març. A finals de març estan molt ocupades tancant l’any fiscal. Intenteu evitar organitzar reunions en aquest període.

L’Índia té un extens calendari festiu. Contacteu amb el consolat o l’ambaixada local per saber el calendari de dies festius per a l’any concret i per a l’estat particular que voleu visitar. En general, les vacances són a l’estiu (d’abril a juny) i de mitjans de desembre a mitjans de gener. Al nord de l’Índia les vacances són al voltant d’octubre.

Protocol

És difícil generalitzar sobre una forma de vestir adequada que sigui vàlida per a tot l’Índia. Per als homes, el més habitual és vestit i corbata, encara que en les èpoques més càlides una camisa de màniga llarga amb corbata també és acceptable, sempre en colors neutres. En el sector d’IT la forma de vestir és molt més casual: samarretes i texans. Per a les dones estrangeres, els vestits jaqueta de pantalons o de faldilla llarga, que cobreixi els genolls, són el més acceptat. Per a reunions de caire més social, podeu portar un estil més indi: ‘kurta pajama’ per als homes i sari per a les dones.

Els indis són oberts, i tenen poc sentit de la privacitat. Pot ser que facin preguntes que es poden considerar massa personals i intrusives des del nostre punt de vista. En les trobades de negocis, comenceu amb una breu conversa sobre temes no relacionats, més banals.

Els compliments i les mostres d’estima són força habituals. És recomanable no expressar desacord de forma directa, però depèn del grau de confiança que tingueu amb el vostre interlocutor.

Els tòpics més habituals per a una conversa són la política, el criquet, les pel·lícules (Bollywood és una indústria cinematogràfica realment important) i les reformes de l’economia índia. Informeu-vos sobre aquests temes, us poden ser molt útils. Eviteu parlar de les creences religioses, de la pobresa a l’Índia i del Pakistan.

Quan us adreceu a una persona, feu servir ‘senyor’, ‘senyora’ o ‘senyoreta’, o bé el títol professional de la persona, ‘doctor/a’ o ‘professor/a’, si no és que aquesta us demana que us hi adreceu pel nom propi.

Al nord de l’Índia, la majoria de persones tenen un nom de família, i els noms s’escriuen a l’estil occidental. Així, Mr. Praveen Chandra Kulkarni serà el senyor Kulkarni, o Praveen en el cas que ell ho demani.

Al sud de l’Índia, els homes no tenen nom de família, fan servir el nom del pare i/o de la ciutat o poble dels seus avantpassats. Normalment aquests s’abreugen o es prefixen abans del nom propi: Kamundari Ranganthan Gurumurthy serà el senyor Gurumurthy.

Les dones generalment adopten el cognom del marit després del casament.